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招商推广是个系统工程[招加盟商前期要做哪些准备]

2021-04-15 23:02【 字体: 】作者:招商推广    来源:招商推广

招商推广是个系统工程,招加盟商前期要做哪些准备?品牌化竞争也是企业竞争的大势所趋,有句话说的好,不想当将军的士兵不是好士兵。那么自然,企业也是如此,没有哪个企业不希望自己的产品可以品牌化,稳住国内市场,进军国外的。

打造品牌乃至世界品牌是众多企业家的梦想。很多品牌已经站在了通入世界品牌的跑道上,他们率领着更多的企业走向国际。品牌化战略的实施就是企业梦想的伟大实践,那么在这条道路上,免不了磕磕碰碰,

总的来说,招加盟商是个系统工程,一招一式都必然是基于企业整体的战略考量。如果没有前期对于项目市场、准加盟商的详尽调查,没有企业对自身发展战略的完整规划,就不可能有招加盟商工作中对于加盟商招募和管控模式的确定,自然无法选择合适的招商策略,更不用说有可行的招商计划了。那么招加盟商前期要做哪些准备,一起来看看。

第一方面,对招商的认识乏旧,思路单一片面。

相当一部分的连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告+招商会”的点子阶段,认为找个好概念包装产品,花钱打招商广告,最后再找个新鲜的点子策划一场招商 会就是成功的招商活动了,其实这已经是过时的把戏了。如今的加盟商经过二十年的发展,早已对此类花哨招数看得一清二楚,如今不解决实际的招商政策和加盟商  的店面运营管理输出,企图靠看起来很美很热闹的招商会成单已经难以为续。

招商推广是个系统工程[招加盟商前期要做哪些准备]

第二方面,招商信息平台缺失,支撑乏力。

连锁企业加盟商流失的问题是目前连锁企业头痛不已的问题,很多企业出现了年年投入重金招商,年年流失加盟商,致使加盟商网络不增反减。就是连锁企业对 招加盟商信息的掌握得不充分。招加盟商不是说签了合同交了加盟费就结束了,企业应该认真对待经销商的信息反馈,及时针对自己的招商政策或者策略进行调整,建立加盟商动态信息汇集平台,并给予加盟商真正关心的产品配送、政策支持、退换货制度、后续服务、培训等有力保障。

第三方面,招商队伍组织零散,执行力不足。

很多连锁企业把招商作为一种短期的市场行为,企业没有设立专门的组织机构进行招商,即便成立了招商部,也只有一两个人员支撑门面。这就造成了没有稳定 的组织机构对招商人员的工作进行产品培训,更没有相应的督导,业务人员对连锁企业的项目没有清晰的认识,对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用的程  度差,对开展招商工作的信心不足,可能一开始规划的还算可以的招商政策落到实际的招商工作中已经严重变形,无法保证实际的招商效果。

第四方面,招商传播渠道狭窄,策略僵化。

招商广告、招商会宣传仍是连锁招商企业主要的招商信息传播渠道。新的招商渠道没有拓展,原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作,投放的媒体扎堆严重,缺乏创意的招商广告连锁招商企业对新的网路招商、口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限,在信息极度泛滥的今天没有一整套口径一致、宣传强度大的信息传播,是远远不能满足企业招加盟商的实际需要的。

连锁企业只有真正把招商作为一项需要长期规划的工作来做,真正了解市场、了解加盟商,针对项目市场设计科学的加盟商发展规划,用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件,构建起可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。

在此基础上,设计有益于连锁企业发展和加盟商长期盈利的连锁组织管理体系,真正着眼于加盟商与连锁企业的合作共赢,制定的招商政策让加盟商切切实实看到投  资的机会,同时配合有针对性的招商传播策略,才能有的放矢,招到能和连锁企业共图事业进展的加盟商,从而发挥连锁组织规模化经营和优势,才能达到共赢。

招商推广是个系统工程,招加盟商前期要做哪些准备?

1)明确产品和服务

首先对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析,确定哪些适合拿出来做全国总代理,哪些适合做区域代理,哪些需要自做与招商相结合。医保或中标产品、 有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是产品的加分因素。对于企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更 多倾向于招全国总代理。

2)政策制定

目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。头家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。

实行梯度返利政策,并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

3)指标确定

根据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。

4)资料制备

制作完备的产品资料、招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。

5)招商方式选择

可同时结合参展、广告发布、地面拜访、购买或交换客户资料等多种招商方式。

6)明确队伍分工

招商队伍可精可繁。有些公司是由招商部负责海选目标客户,销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大 区,跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支招商队伍,总部招办事处也在招。形式可以不拘,但分工和职能一定要明确,重要的是客户选择标准要统一,操作区 域要划分明确,以免撞车和火并。

总的来说,招商推广是个系统工程,一招一式都必然是基于企业整体的战略考量。如果没有前期对于项目市场、准加盟商的详尽调查,没有企业对自身发展战略的 完整规划,就不可能有招商加盟工作中对于加盟商招募和管控模式的确定,自然无法选择合适的招商策略,更不用说有可行的招商计划了。

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